ロイヤリティは、フランチャイズ加盟店が本部に継続して支払う費用です。加盟金が一度きりの支払いなのに対し、ロイヤリティは事業を続けている間ずっと発生します。手元に残る利益に直接効いてくるため、方式と料率の理解は加盟判断の中心になります。この記事では、ロイヤリティの3つの方式と、それぞれが手取りにどう影響するかを整理します。
ロイヤリティは何の対価か
ロイヤリティは、本部が持つ商標・ブランドの使用、経営ノウハウの提供、開業後の運営指導、本部が行う商品開発や販促に対する対価です。名目は本部によって「経営指導料」「システム使用料」などと表現が異なりますが、継続的に支払う費用という点は共通です。
ロイヤリティの3つの方式
売上歩合方式
月の売上に対して一定の割合を支払う方式です。もっとも広く使われています。売上が伸びれば支払額も増え、落ちれば減るため、変動費に近い性質を持ちます。
注意点は、利益ではなく売上に対してかかることです。原価率が高い業態や、値引きで売上を作った月は、利益に対するロイヤリティの重さが大きくなります。
粗利分配方式
売上から売上原価を引いた粗利益に対して、一定の割合を支払う方式です。コンビニエンスストアなどで採用されています。原価の変動が支払額に反映されるため、売上歩合よりも加盟店の利益構造に近い形になります。
一方で、粗利のうち本部の取り分が大きい場合、人件費や光熱費を負担した後の手残りは想像より小さくなります。「何を粗利とみなすか」の定義を必ず確認します。
定額方式
売上に関係なく毎月一定額を支払う方式です。売上が伸びるほど負担率は下がるため、成長したときの手残りは大きくなります。ただし売上が落ちても支払額は変わらないため、固定費として損益分岐点を押し上げます。
3方式の比較
| 方式 | 売上が伸びたとき | 売上が落ちたとき | 確認すべき定義 |
|---|---|---|---|
| 売上歩合 | 支払額も比例して増える | 支払額は減るが、利益率が低いと負担感は残る | 売上に何を含むか（税込・税抜、値引き前・後） |
| 粗利分配 | 粗利の増加に応じて増える | 粗利の減少に応じて減る | 粗利の算定式。廃棄・ロスの扱い |
| 定額 | 負担率が下がり、手残りが伸びやすい | 固定費として重くのしかかる | 売上規模による段階設定があるか |
ロイヤリティ以外の継続費用も合わせて見る
毎月かかるのはロイヤリティだけではありません。以下の費用が別途設定されていることがあります。募集要項ではロイヤリティしか書かれていない場合もあるため、月次で出ていく費用の合計を確認します。
- 広告分担金：チェーン全体の広告費を加盟店で分担するもの。売上に対する定率のことが多いです。
- システム利用料：POS、予約管理、会計システムなどの利用料。
- 指定品の購入：本部指定の商品・資材を仕入れる義務がある場合、その価格差も実質的な負担になります。
- 研修費・会議費：定期研修や加盟店会議への参加費用。
手取りへの影響を自分で計算する
方式と料率が分かったら、自分の想定売上で計算し直します。売上・原価・人件費・家賃・その他固定費・ロイヤリティを並べ、営業利益がいくら残るかを出します。
そのうえで、売上が計画の70%だった場合の営業利益も計算しておきます。そこで赤字になるなら、その売上水準を何ヶ月耐えられるかを手元資金から確認します。ここまでやって初めて、提示された条件が自分にとって現実的かどうかが判断できます。
ロイヤリティは方式によって、売上が伸びたときと落ちたときの効き方がまったく違います。料率の数字だけを比べるのではなく、自分の想定する売上と原価に当てはめて、手元に残る金額で比較してください。